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2018农资经销商:似经恶战洗礼,陷绝境而求生!

2018年,无论是属于哪个群体的农资从业人员,好像都在说“今年是最难的一年”,这就犹如上学时老师总爱把“你们是我带过的最差的一届”挂在嘴边一样,年年好像都是最难的一年。

活在当下,难以跳脱出来去评判眼前的是非,究竟是人云亦云为显得自己合群的客套话,还是不甚熟络见面打招呼的寒暄,或者就是实事求是的境况呢,想来纠结并无甚他用,艰难程度究竟如何时间会给以答案。

2018年,经销商的这一年整体经受了什么、经营状况如何,这里笔者就做一个客观的盘点。

不得不承认,2018年,确实横在经销商前面的有多道坎儿需要跨越,活下来的有的元气大伤,有的只是伤其皮毛,但也有的是逆势增长。

农药经营许可是一道关卡

2018年8月1日是全国6万家市县级农资经销商和80万家农资零售商头痛的一天,因为所有农药经营者必须在这天前达到规定的农药经营许可条件,并依法申领《农药经营许可证》。8月1日后,没有取得许可证进行农药售卖将属于违法经营,终被淘汰出整个农资销售领域。

8月1日,这个对农资经营者犹如最后通牒般的日子让很多人备受折磨,坐立不安。然而面对“量大面广,任务繁重,农药管理职责、机构、人员和经费等不明确,不到位”等一系列影响农药经营许可颁发进度的因素,8月1日前绝大多数县没有完成农药经营许可证的颁发。

但是,作为农药经营者来说,想好好做出一番成绩来,取得农药经营许可证是必然的,8月1日之后虽然有很多区域没有立即执行处罚,但是因为这样或那样的原因未取得许可证的经营者依然犹如一座大山压在心底难以名状。

新《农药管理条例》的实施,留给浑水摸鱼的人的时间不多了。而作为正规经营的从业人员,也需要不断地学习充电,查漏补缺,提升自我软实力的同时还要兼顾硬件设施建设。

天灾难防

今年年初,在河北、陕西、甘肃等地,正值生育时期的果树遭受严重冻害,造成大面积减产甚至绝产。天灾之下,农资经营自然也受到波及,这些地区的经销商代表对此深有感触。一方面因补救无望弃管而造成服务大面积缩水,据记者调研发现,今年他们的销售额下降10%,主要原因就是年初的那场冻害导致梨树、桃树等果树花期座果率只有三成,影响果农管理积极性急剧下降。

另一方面也在思索“灾前预防,灾后修复”工作如何突破。

8月份,山东寿光、青州等地受到洪水灾害,仅寿光受灾大棚达十多万个,这不仅给农户带来了极大损失,对农资的影响也是巨大的。

我国大多数农业种植还处在靠天吃饭的背景下,“天有不测风云”,自然的不确定性给农业生产带来了很大的压力,自然变化关乎作物生产发育过程。而农作物的健康生长又与农业投入品的使用息息相关,所以,经销商不得不间接承受来自自然的压力。

农产品价格波动引起连锁反应

农资投入品归根结底是为解决种植端实际问题而存在的,当农产品波动超出农户承受程度,经销再好的产品农户也不会买账。

不要期待农户有什么忠诚度可言,种地不挣钱还要求高投入那简直就是痴人说梦。在今年特肥大型调研活动中,本刊记者走访了山东很多家经销平台,绝大多数人都反馈其销售情况与农产品行情挂钩。

蔬菜种植周期短,在特肥应用上农户就很乐意去尝试新的产品、新的品牌。华琪农业王风虎反映,寿光特肥应用受菜价影响比较大,因菜价放弃高端产品选择“物美价廉”的产品就是稀疏平常的小事。

农产品价格有走下坡路的时候,相应地,也就有攀升的可能。今年9月份记者在云南开远参加一场企业筹办的冬储会,与一名叫黄俊儒的客户聊起今年经营情况,他反映增长了不少,而究其原因就是香蕉价格的上涨,农户愿意投入了,销量自然就涨起来了。

如果说,当下经销商转型做服务商是形势所迫下无奈之举,那么服务商转型做农产品品牌可能就是“一击命中”式的长久生存之道 !

从根源解决农产品销售问题是渠道与终端建立长期信任合作的关键所在,但这也正是很多人频频尝试不得其法的突出难点。庆幸,我们看到已有成熟的“探路先锋”案例,在本刊记者王奕撰写的《农产品品牌:经销商转型服务的下一个风口?》一文中提到的陕西富钾不二果,宁夏夏能的西夏秘园、海南诺泽农的金菠萝、青岛华垦的佳垦草莓……都是值得学习的榜样。但转型不易,万不可一时头脑发热,转不好掉到沟里去,审视清楚自己什么境况再做决定也不迟。

难以消化的库存也来施压

压倒渠道的是库存,这里说的库存压力来源于两个方面:过期农药库存处理压力与厂家不节制铺货遭到终端渠道受阻的压力。

还是要提到2017年颁布的新《农药管理条例》,其中规定,到条例实施日算起,过期农药就认定为劣质农药,不能再销售了。这把很多经销商推到了一个特别尴尬的境地:从厂家发来已拆封的过期农药不能退货,而铺到零售商那里的货,要“排队等候”临近过期才安排加紧销售。

一些经销商反应,比起库存控制,处理过期农药的销售问题更让人头大。但也有因为厂家大量压货却销售无门而苦不堪言的,成为企业之间产品博弈战的牺牲品。企业为抢占市场,用惹人垂涎的外部条件和天花乱坠的产品说明引你就范,最后你在销售中发现下游认知度不够,说服农户没有想象中那么简单,产品效果因时、因地、因量而异,摸索需要时间,当然,消化库存也需要时间!

到底做什么样的产品、未来产品趋势会怎样想必是很多农资经销商已植入骨髓中每天要思考的问题。现在,农户和零售的需求正在发生改变,渠道商之间竞争进一步加剧,唯有做差异化产品,渠道利润可观的产品,真正有效能让农民增收致富的产品……才有出路。产品数以万计,选择也是趋于正无穷,虽繁杂却也不是无迹可循。套餐、方案包推广销售将是渠道产品销售的主流方向,而套餐的组合也终将在经销商平台上去实现且有机会发挥得淋漓尽致。

终端涨价难以实现

为贯彻落实中央1号文件精神,企业纷纷进入高效、绿色、安全、环保的生产或者停工整改。原药、原材料上涨,制剂也涨,经销商上游都在涨涨涨,还有的根本无货可拿。但是向下游销售时价格却涨不上去,因为农户不买单,而人员成本又在逐渐增加,导致利润率下降明显。

聚焦作物,靠服务打造自己的核心竞争优势是当下经销商寻求突破的主要方式。农资行业对技术服务的要求也越来越高,一定是能实实在在给农户带来效益,才变相地带动产品销售。所以,经销商做服务时观念上必须要彻底转变:纯粹去做服务,顺便能提供给种植户产品,利他而后利己才能长久经营下去。

赊销难斩

做现款开发渠道难,致使赊销成为农资界普遍现象,也是众多农资现象的高频词汇。无论是经销商还是零售商都被伤害极深,深恶痛绝却又束手无策,陷入赊销的怪圈中找不到出路。其中,村级经销商尤甚,处于一种上下两难的境地:

对上若是靠赊欠从上游经销商那里拿货,这就意味着得不到优惠,竞争力自然降低,如果全靠现款拿货,能够得到优惠,而手中又无钱可拿,资金短缺是不争的事实;

对下如果不赊给农民,在这种你不赊我就赊的大环境下,就意味着不仅会失去市场份额,而且还会失去人心,甚至还会威胁到其他方面的利益。

无疑,赊销是最低级的竞争手段,但又是顺应市场主流的无奈之举。

“杜绝赊销,即使少挣点也坚决不赊销”是很多刚起步的经销商的初衷,但却不能 100%无条件执行。总的来讲,能做到大部分不赊销的经销商日子普遍比赊销得好过。

赊销,可能是传统经销商最大的困境,算得上时代遗留问题:农户赊零售的,零售赊经销的,经销赊厂家的,但现在呢,经销商赊不到厂家的,那如果还要被下游赊销牵制,想要发展资金从哪里来?想创新经营手段却总是被束缚,过得可以说是非常憋屈了。

今年记者做花生调研的时候,在河南正阳县与从业20年以上的老牌经销商交流,深深地感觉到他们为赊销所累的无力感,“早就不想干了,要不是因为款没收回来”。

企业多品牌运作模式怕是隐患

随着全球经济一体化步伐的加快,市场竞争已不再受地域的限制,所有企业都将面对国际企业竞争国内化,国内企业竞争国际化的竞争格局。如此残酷的竞争环境下,21世纪的企业竞争关键是品牌的竞争。

在相对滞后的农化领域内,渠道把控严格仍然是经销商特别在意的一点。再好的产品,如果没有好的市场管控,渠道的利益保证不了,那很可能成为市场的一个牺牲品。市场管控好,经销商前期才敢投入。

植物精油在近两年可以说是一个爆品,企业在精油的推广中做了不少工作。其中,离不开渠道伙伴的相互扶持,有企业在营销上采用双品牌运营,但是其核心经销商却对此提出质疑:这种方式能否保证渠道之间良性?卖货还能不能卖得放心?

从经销商角度来讲,确实让人担心,关乎利益的事谁会情愿让步?双品牌的运作模式其实市场上屡见不鲜,企业角度来讲并不为过,可能还算得上比较厚道的运营模式了吧,毕竟企业要生存,还想更好的生存,谁不想把这张大网织的严丝合缝?理解万岁,那么,经销商你就在你的区域内拿出魄力拼力厮杀吧!

 


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