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农资经销商:这些坎儿,今年能扛过去吗?

经过多年发展,农资经销商目前正在经历的三种状态:第一种是白手起家苦心经营,终于有了点小成绩,但凡事都要亲力亲为,内部要应付各类会议、任务布置、人员管理、沟通厂家、物流发货、填表对账等,外部要处理好各类应酬公关、清算讨债、拉拢零售商、维护终端、实验示范等,怎一个“累”字了得;

第二种是传统经销商高举转型大旗,只是披上了企业名头的外套,实际经营和管理方式没有彻底变革,无法摆脱继续挣扎的痛苦;

第三种是未来何去何从只能顺其自然,无法传承,自己受够了经销过程中的痛苦,不忍让下一代还跟自己一样,继续从事农资这一行,市场太难做,靠厂家太不稳定,是小打小闹苟活,还是持续发展,一直是没有答案的问题。

现实就是这样残酷,未来注定是洗牌,要么优化,要么整合,要么转型,路很长,而且困难重重。以前做得红红火火的市场,突然间不知道迈左脚还是迈右脚了,农资经销商正遭遇着新时期的十面埋伏,它们一个个横在面前,充满了挑畔,充满了剑影刀光。

地盘萎缩,市场被无形分割

战场还是这个战场,但感觉地盘越来越小了,实际上市场的大小没有变化,空间也没有变。市场发展、终端势力和经销商自身能力问题正在吞噬着经销商已经占领的空间。

一是消费主体转移和传统主流渠道被分割,呈现多元化、碎片化、网格化。服务商、粮食银行、土地托管、种植大户的崛起,终端的变化让交易方式变了形,绕过经销商而直接与厂家交易。

二是市场只耕不精,不聚焦不专注,无法形成所在区域领先的地位,竞争对手数量和产品种类不断递增,地盘被竞争对手疯狂蚕食。三是产品同质化和市场扁平化,使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力,不断被边缘化,核心区域不是被分割,就是被厂家收回去直营。

利润减少,经营成本居高不下

利润是经营的根本,没有利润别说小康,就是温饱也成问题。市场价格透明到裸露的程度,经营成本居高不下,经销商利润越来越小,很难赚到大的差价。经销商一直夹在厂家和零售商中间,靠厂家折扣赚取利润,同时价格上浮给零售商赚取差价,以前经销商的日子还算比较滋润,现在正被时代逐步打破。

经销商利润的减少,不仅是外部环境因素,与厂家和自身也有关系,市场、厂家、经销商、零售商、消费者都在一条利益链上,任何一个环节都影响着最终利润的去处。一些经销商具有管理不科学、流程不规范、投入和产出不成比例等问题,这都将利润拉低了。作为经销商,一定懂得、认识财务,否则在利润薄得像纸一样的时代,存活下去都会成为问题。

靠手段谋生  终成过去

经销商在推广上不遗余力的变幻招数,以前一场活动或是一张海报都能使销量飙升,现在宣传车、砸金蛋、请专家站台等各类手段,也很难让农民心动,所有的动作都是表现风光,成了繁荣的假象。经销商如果忽视产品本身,只想通过夸大和虚假宣传,让农民掏银子已经不可能了,想要推广好产品,还得实事求是脚踏实地,在产品和服务上下真功夫。

赊欠成风,痛苦疲惫不堪

赊欠已经成为农资销售行业一直困扰经销商的问题,很多经销商有苦也无处诉说,憋出内伤。农资行业赊欠很普遍,你要不赊欠,自有后来人,抢你的市场和客户绝没商量。赊欠成风有几种原因,一是确实没有钱;二是不知道效果,想要看到结果再说;三是拉客户,这也是最重要的。作为经销商,成了夹心饼,厂家不打款不发货,零停商不赊欠不提货。苦啊,比黄连还苦。

人才难求,发展的核心问题

人才问题一直是经销商头疼不止的问题,外部原因有三个:首先,是行业性质,大学毕业生一般都会选择厂家和企业。其次,很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇。最后,经销商好不容易把自己打造成为一棵梧桐树,招来了几个人,也会因为各种问题,导致人才被挖走或是跳槽换平台。

对此问题,经销商需要重视内部原因,主要有六条:一是经销商目标不明确;二是在选拔和配置人才方面随意性比较大;三是落后的人才观念,只把人当作机器,而缺少同理心的人性管理;四是不重视员工的发展和培训;五是缺乏沟通与交流,只是工作上的安排;六是管理水平低下,要求的多,给予的少。人难招,人难管,人难留。经销商早晚得解决人的问题,这是发展的核心,没人,没法干。

近几年,经销商一直处于困境,风雨很急,虽然有点乱,但大势一路高歌,一直在发展,认清形势,快速出手,学会在乱中取胜,未来,农资经销商将突出重围,逆势而上。

 


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